《TRS管理工作手册》读书心得（六）
以下文章选自《山东和美集团有限公司》
管理手册读书心得
滨州和美 田琳茗
随着散户的消失，公司传统的渠道红利优势逐渐在消失，公司原有能持续增长上量的竞争力在削弱。面对新兴的规模养殖公司、家庭农场的开发上量突破，以及上量新模式创新，必须有人在大客户开发、直销家庭农场、渠道转型上量模式上的理论指导管理系统和工作操作体系支撑。
什么是市场营销的 “理论语言”、“管理语言”和“工作语言”那？市场营销的理论语言：做好饲料市场营销主要从如何把顾客需求变成公司的现金流：产品与顾客匹配；顾客与客户数量持续递增；营销1+3上量模式；量利增长与客户价值同步增长。管理语言就是“坚持一个中心，两个基本点”即“3”坚持以3+1目标，即（收入增加、利润增加、成本下降），“1”（组织成长）；两个基本点就是对内四掌控：掌控营销团队、掌控产品、掌控财务、掌控营销，对外强协同就是要协同顾客满意、协同职能部门及时解决达成3+1指标的各类问题。工作语言：确定目标，下达任务，营运协同中，确定目标（3+1目标）。经济目标“3”就是：增收（销量、客户数量）、调结构、控折扣、创价值、新客户开发等指标，组织成长“1”的内容：作风建设、能力培训、奖罚分配直接在下达任务和营运中完成即可。
管理语言是指完善的流程，工作语言指是详尽的清单，完善的流程与详尽的清单有效结合是能卖好饲料的落地关键。理论语言必须要转化成管理语言和工作语言，才能做好饲料营销。
（一）掌控财务的管理语言如何向工作语言转化？掌控财务必须将管理语言转化为工作操作体系支撑，工作操作体系就是我们每月、每周、每天要运用的语言，即三个部分：工作目标、工作任务：将量化的目标分别下达给业务线、职能业务线、职能管理线，一切工作开展围绕3+1目标。营运协同：通过销、技、采、产、质、信息联动解决制约3+1目标达成的各类问题。通过人资、财务解决能力培训考核及作风问题。
（二）“掌控产品”如何落地到实际工作中？对于掌控产品中，可通过销技采、销产质联动，通过以下几个方面制定在掌控产品方面的关键任务：1）产品与顾客匹配；2）技术持续迭代；3）高效供应链；4）生产高效，品质稳定；5）量利增长，顾客价值增长。
（三）在管理语言中的持续上量9421工作法如何转化为工作语言?9421是根据销售漏斗的原理，经过大量的营销数据统计分析，把合作对象从初次拜访到全程合作分为了4个阶段，即意向顾客-试料顾客-下单客户-合伙客户，每个阶段的转达成功率大概为50%，营销的最终目标是不断的增加合伙客户的数量和销量，但想要达成这个目标就需要逐层级增加下单客户、试料顾客和意向顾客的数量，把“结果导向结果”的粗放型营销模式改变为“行为导向结果”的精细营销模式，关注动作，逐层数量增加，才能达成合伙客户的数量。
管理手册读书心得
滨州和美 田琳茗
随着散户的消失，公司传统的渠道红利优势逐渐在消失，公司原有能持续增长上量的竞争力在削弱。面对新兴的规模养殖公司、家庭农场的开发上量突破，以及上量新模式创新，必须有人在大客户开发、直销家庭农场、渠道转型上量模式上的理论指导管理系统和工作操作体系支撑。
什么是市场营销的 “理论语言”、“管理语言”和“工作语言”那？市场营销的理论语言：做好饲料市场营销主要从如何把顾客需求变成公司的现金流：产品与顾客匹配；顾客与客户数量持续递增；营销1+3上量模式；量利增长与客户价值同步增长。管理语言就是“坚持一个中心，两个基本点”即“3”坚持以3+1目标，即（收入增加、利润增加、成本下降），“1”（组织成长）；两个基本点就是对内四掌控：掌控营销团队、掌控产品、掌控财务、掌控营销，对外强协同就是要协同顾客满意、协同职能部门及时解决达成3+1指标的各类问题。工作语言：确定目标，下达任务，营运协同中，确定目标（3+1目标）。经济目标“3”就是：增收（销量、客户数量）、调结构、控折扣、创价值、新客户开发等指标，组织成长“1”的内容：作风建设、能力培训、奖罚分配直接在下达任务和营运中完成即可。
管理语言是指完善的流程，工作语言指是详尽的清单，完善的流程与详尽的清单有效结合是能卖好饲料的落地关键。理论语言必须要转化成管理语言和工作语言，才能做好饲料营销。
（一）掌控财务的管理语言如何向工作语言转化？掌控财务必须将管理语言转化为工作操作体系支撑，工作操作体系就是我们每月、每周、每天要运用的语言，即三个部分：工作目标、工作任务：将量化的目标分别下达给业务线、职能业务线、职能管理线，一切工作开展围绕3+1目标。营运协同：通过销、技、采、产、质、信息联动解决制约3+1目标达成的各类问题。通过人资、财务解决能力培训考核及作风问题。
（二）“掌控产品”如何落地到实际工作中？对于掌控产品中，可通过销技采、销产质联动，通过以下几个方面制定在掌控产品方面的关键任务：1）产品与顾客匹配；2）技术持续迭代；3）高效供应链；4）生产高效，品质稳定；5）量利增长，顾客价值增长。
（三）在管理语言中的持续上量9421工作法如何转化为工作语言?9421是根据销售漏斗的原理，经过大量的营销数据统计分析，把合作对象从初次拜访到全程合作分为了4个阶段，即意向顾客-试料顾客-下单客户-合伙客户，每个阶段的转达成功率大概为50%，营销的最终目标是不断的增加合伙客户的数量和销量，但想要达成这个目标就需要逐层级增加下单客户、试料顾客和意向顾客的数量，把“结果导向结果”的粗放型营销模式改变为“行为导向结果”的精细营销模式，关注动作，逐层数量增加，才能达成合伙客户的数量。
