新鲜有趣的话术精进技巧《好好说话》读书笔记精华分享

以下文章选自《老李谈销售》
 
知识点:如何快速破冰建立关系
 
这个内容我个人觉得特别好,就是你跟别人聊天怎么开启话题,以下可供参考:
 
1、聊名字别聊隐私,只有是对方的名字你一定要赞美请教,千万别问年龄。2、聊八卦别聊隐私,你不要问人家结婚了没有,要问“你对婚姻怎么看”或者“你觉得多少岁结婚合适”
 
知识点:如何委婉礼貌拒绝朋友借钱
 
当有人找我们借钱的时候,我们很多人张嘴问人家借多少钱,这个比较麻烦,人家张嘴借1万,你借给他5000,他不但不感谢你还觉得你很小气,如果对方读过《影响力》知道拒绝——退让策略更加麻烦。所以不要问对方借多少钱,而要问对方借钱的用途是什么?他找你借钱有义务告诉你用途,这个时候你就可以判断借多少给他了,原则上救急不救穷。
 
知识点:蚂蚁搬大象式的道歉
 
当有客户向我们投诉的时候,我们怎么处理呢?有些销售人员喜欢解释,还有些销售人员喜欢辩论,千万不要这样干。蚂蚁搬大象,大家都知道蚂蚁根本搬不动大家,蚂蚁说“都是我的错,我准备不充分、我不努力,我反思我检讨”,这个时候别人反过来安慰蚂蚁,算了你只是只蚂蚁而已,你怎么能搬动大象呢。
 
 说的简单一点就是把所有问题都自己扛,所有的问题都是我的问题,千错万错都是我的错,当你这样说的时候,客户反而会原谅你。
 
知识点:先发制人的价格锚定效应
 
 按照我们传统的观点,价格谈判谁先报价谁吃亏,但是按照作者的说服如果你先出价,你就可以把价格锁定在一个高位
 
 所谓的价格锚定,就是一旦你给出了一个价格,对方就会参考你的价格进行谈判,所以我们在销售中不要怕报价格
 
 1、既然大家都不愿意先报价,那么我们干脆先报价,让客户有赚到的感觉,他砍你的每一分钱他都感觉赚到了;
 
2、价格锚定,要出一个高价,对方就会按照你的高价往下谈;
 
3、在果断先报价的一方开口后,对方先砍价,就得给出理由和承诺。先报价有一个原则,我们一定要了解到客户的大概心理预算,否则相差太大,客户会逃之夭夭。
 
知识点:跳崖式让步法则
 
 在销售中,我们大多数人都比较习惯挤牙膏式的价格让步,你让一点我加一点,这样大家谁都不吃亏,这样做的坏处就是客户会得寸进尺。跳崖式让步,在一开始的时候一步都不退,等对方的压力累积到一定程度了,一口气做出一个戏剧性的大让步。
 
 跳崖式让步也有三个步骤:
 
1、咬定自己的底线,累计压力,坚决不让步。
 
2、出于某种特殊的原因(你懂得)我们突然松动,愿意一口气做出大幅度的让步,但是正是基于此,这个特殊的让步仅此一次。
 
3、要表示出决绝的态度,要让对方明白,如果在已经做出了大幅让步后他还要还价,就有点太欺负人了。
 
 特殊的原因:比如反正今天也没生意,今天快下班了。
 
 看在大家都是老乡的份上,我们这个产品后续也不生产了等等。
 
知识点:迅速与听众建立信任
 
 第一步,降低观众对你的期望,非常重要,你把自己包装的越牛叉客户对你的期望值越高,这也是我不太喜欢宣传自己的原因,相信大家这段时间听了很多直播课,我也听了很多,老师包装的很牛叉,内容很一般,不如来我读书群静下心来学习一下,(给自己打个广告,呵呵)
 
第二步,演讲中不漏声色地吐黄金,比如你曾经把东西卖给过省长、市长,要说的云淡风轻。
 
《好好说话1》分享知识点共22个
 
《好好说话2》分享知识已有**,本周每晚分享正在继续〜
 
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