【顾问式优增】读书笔记1：准增员究竟在想什么
以下文章选自《总监之道》
增员，从来都不是一件很容易的事情。但是，我们不得不坚持做增员，因为只要把半年不做一次顺利的增员活动，任何一个营业部或营业区都会出问题。
哪怕最近抖音里的小视频都说“保险公司增员其实都是在增客户”，哪怕所有的主管觉得辅导组员是一件性价比不高的事情，哪怕营业区没有额外的费用资源做组织发展投入，但我们依然不得不做增员，因为没有组织发展，我们的架构、业务、氛围、考核都会出问题。
今天暂时不提增员对不对的问题，也不提洗人模式好不好的问题，而是聊聊准增员在想什么。
其实，想要增员，就必须让人产生一个有改变现状的想法，这个想法就是能成功增员的基础。
那么，一个人为什么会决定来做保险？肯定是他想来的动力，远远大于他不想来的“阻力”。
很多人在增员的时候，一味的去解决准增员对象的“阻力”——拒绝问题。其实，我们没有完全搞明白他为什么要来做——动力，一味的解决一个又一个问题，我们会发现增员“太难了”。
反过来，我们解决了他为什么要改变现状、为什么要来做保险的理由，他有这样的一个意愿 ，那就解决了原动力的问题，那么，其他例如“没口才”、“没有脉”、“没有经验”等问题（阻力）对于他来做保险的影响负面影响就越低。
这就好比我们一味去解决客户的拒绝问题（阻力），如没有钱、不需要、家人做主等，而不是解决客户为什么要买保险的理由（动力），结果导致一次次拜访不能促成签单的情况出现。
那么新的问题来了，我们只解决动力，就足够了吗？当然不是，真正有效的增员面谈公式应该是：动力+拉力－阻力。
如何解释这个公式呢？动力，是准增员为什么要改变，为什么要来做保险；拉力，进一步强化准增员来做保险的必要性，帮其分析来做保险的优势等；阻力，影响他来做保险的困难或疑惑。
最后，想跟大家说，如果我们没有解决准增员改变现状、决定来做保险的理由，一味的“拉”，我们会发现，拉力越大，阻力（拒绝问题）会越来越多。
总之，在准增员还没有对现状表示不满意，没有想要改变现状之前，我们不要急着做拉的动力，因为这样是没有针对性的，而且这样的增员面谈也是效果不明显的。
大家感觉【顾问式优增】的读书笔记不错，笔者将继续读这本书，与大家分享。欢迎在文后留言、点赞。
增员，从来都不是一件很容易的事情。但是，我们不得不坚持做增员，因为只要把半年不做一次顺利的增员活动，任何一个营业部或营业区都会出问题。
哪怕最近抖音里的小视频都说“保险公司增员其实都是在增客户”，哪怕所有的主管觉得辅导组员是一件性价比不高的事情，哪怕营业区没有额外的费用资源做组织发展投入，但我们依然不得不做增员，因为没有组织发展，我们的架构、业务、氛围、考核都会出问题。
今天暂时不提增员对不对的问题，也不提洗人模式好不好的问题，而是聊聊准增员在想什么。
其实，想要增员，就必须让人产生一个有改变现状的想法，这个想法就是能成功增员的基础。
那么，一个人为什么会决定来做保险？肯定是他想来的动力，远远大于他不想来的“阻力”。
很多人在增员的时候，一味的去解决准增员对象的“阻力”——拒绝问题。其实，我们没有完全搞明白他为什么要来做——动力，一味的解决一个又一个问题，我们会发现增员“太难了”。
反过来，我们解决了他为什么要改变现状、为什么要来做保险的理由，他有这样的一个意愿 ，那就解决了原动力的问题，那么，其他例如“没口才”、“没有脉”、“没有经验”等问题（阻力）对于他来做保险的影响负面影响就越低。
这就好比我们一味去解决客户的拒绝问题（阻力），如没有钱、不需要、家人做主等，而不是解决客户为什么要买保险的理由（动力），结果导致一次次拜访不能促成签单的情况出现。
那么新的问题来了，我们只解决动力，就足够了吗？当然不是，真正有效的增员面谈公式应该是：动力+拉力－阻力。
如何解释这个公式呢？动力，是准增员为什么要改变，为什么要来做保险；拉力，进一步强化准增员来做保险的必要性，帮其分析来做保险的优势等；阻力，影响他来做保险的困难或疑惑。
最后，想跟大家说，如果我们没有解决准增员改变现状、决定来做保险的理由，一味的“拉”，我们会发现，拉力越大，阻力（拒绝问题）会越来越多。
总之，在准增员还没有对现状表示不满意，没有想要改变现状之前，我们不要急着做拉的动力，因为这样是没有针对性的，而且这样的增员面谈也是效果不明显的。
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