人生处处是谈判 |《谈判力》读书笔记（上）
以下文章选自《崔饼饼环游记》
在微信订阅号的认证中，本账号被归于“个人感悟类”，偏向于分享个人经历、成长感悟，用大白话说，就是想写啥就写点儿啥。
今天工作不多，所以一大早心血来潮，整理了下近期的读书笔记，本着“知识输出才是最好的输入”原则，聊一聊《谈判力》这本书。
《谈判力》是2009年4月1日中信出版社出版的图书，作者是美国的罗杰·费希尔、威廉·尤里和布鲁斯·巴顿。其中，罗杰·费希尔是哈佛大学的教授，另外两位担任过许多机构和公司的谈判顾问，三人均是“哈佛谈判项目”的骨干成员。如此强强联合，既有理论基础，又有实践经验，这本书的含金量可想而知。
我们每个人都是谈判者，每天不可避免地要与谈判相伴。职场上的商务谈判自不必说，生活中涉及的谈判类型更是多样，比如购物时与导购讨价还价，跟伴侣商量周末到底去哪里玩耍，如何让孩子变得更加听话……
虽然我们遇到的谈判形式千差万别，但是基本要素不会变，《谈判力》这本书主要介绍了有关原则谈判的方法。
以下内容摘自原文，按照本人现有认知，选取较容易理解且有实践价值的章节，主要改动集中在行文结构，对原文要义未做调整。
1
不要在立场上讨价还价
l 谈判要点：在立场上纠缠不清不能达成明智的协议。
l 谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量：如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。
l 谈判有两个层次：第一个层次是解决实质性问题；第二个层次往往比较含蓄，它关注解决实质性问题的程序。
2
谈判方式
（一）四个基本谈判要点
l 人——把人和事分开。
l 利益——着眼于利益，而不是立场。
l 选择——为共同利益创造选择方案。
l 标准——坚持使用客观标准，最重要的是遵从原则，试着使用对等原则。
（二）把人和事分开
l 谈判要点：不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段，就对其进行人身攻击。假如他们产生抵触情绪，就更难放弃该手段了。由于心怀不满，对方还会在其他问题上找麻烦。
l 你应对诡计本身提出质疑，不要怀疑对方的人格。改变谈判程序比改变你与之打交道的人容易。不要为了教训对方而转移谈判的目的。
（三）着眼于利益，而不是立场
l 明智的解决办法：协调双方利益而不是立场，谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双方需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。
l 对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利益。只要仔细考虑潜在的利益需求，就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益。
l 要认识到双方都有多重利益。
（四）为共同利益创造选择方案
l 解决办法：（1）将创造选择方案与评判方案二者分开；（2）扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案；（3）寻求共同利益；（4）找到让对方容易决策的方法。
l 创造选择方案的四个基本步骤（如下图所示）
l 激发灵感的方法：创造不同力度的协议、改变所提出协议的范围。
l 关于共同利益，有三点值得牢记：第一，共同利益潜藏在每项谈判中，它们往往不是即时可见的。第二，共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼。第三，强调你们的共同利益可以使谈判变得愉快、顺利。
l 寻找对你代价最小，对于对方好处最大的方案，反之亦然。找到让对方容易接受的解决方案的有效途径是，对方案进行稍许加工，让对方觉得合理。
（五）坚持使用客观标准
l 谈判要点：独立于任何个人意愿，这种方法强调的是靠原则而不是靠施压解决问题。应当把注意力放在问题的是非曲直上，而不是谈判各方的语气上。只认道理，绝不屈服于威胁。
l 进行原则谈判存在两个问题：即如何制定客观标准，以及如何在谈判中运用客观标准。
l 为保证协议的公平，客观标准最好既要做到不受任何一方意愿的干扰，又要做到合乎情理和切实可行。客观标准至少应在理论上对双方都适用。为了得到不受意愿干扰的结果，可以在实质性问题上使用公平标准，或者利用公平程序来解决利益冲突。
l 应牢记三个基本要点：1.双方就每一个问题共同寻求客观标准；2.以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；3.遵从原则，绝不屈服于压力。
3
面对不同谈判对手的解决办法
（一）当对方实力强大时
l 面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现下面两大目标：第一是保护自己，不至于接受本应拒绝的协议；第二是让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求。
l 保护自己：事先确定好底线，制定一条警戒线，并对自己的最佳替代方案做到心中有数。最佳替代方案不仅是一个行之有效的评判标准，而且能使你有足够的灵活性，寻找到富有新意的解决方案。
l 发挥谈判资源的最佳效用：谈判双方的相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的后果。
l 拿出最佳替代方案需要三个步骤：第一，提出如果不能达成协议自己所要采取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案；第三，初步选定看上去最好的替代方案。
（二）当对方不合作时
l 让对方注重事情本身的是非曲直，有三种基本策略。第一是基于你能做什么。第二种策略，即关注对方能做什么。第三种策略，是关注第三方能做什么。
l 谈判柔术：避免陷入攻击和辩解的恶性循环，做法是不要回击。假如对方直截了当地表明了自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点时，不要辩解；如果对方对你进行人身攻击，不要反唇相讥。
l 具体办法：不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益。不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。把批评引向建设性轨道的另一种方法是，换位思考，征求对方的意见。变人身攻击为针对问题的批评。
l 注重谈判柔术的人使用两个关键手段。第一是提问而不是陈述，在你提问之后，先停顿一下。沉默是你最好的武器，要充分利用它。
l 考虑使用独立调解程序：身为局外人，调解人更容易将人与事分开，直接讨论双方的利益和选择。为第三方完成上述任务所设计的一种程序称独立调解程序。
l 让对方与你合作：乐于接受别人的指正和劝说，是原则谈判的战略支柱。
（三）驯服难对付的谈判者
l 诡计式谈判策略：实际就是谈判程序的单方面建议，关系到谈判各方如何进行谈判游戏。为了应对这样的情况，你应该从谈判程序开始进行原则谈判。
l 商定谈判规则有三个步骤：发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性。
l 诡计策略可以分为三类：故意欺骗、心理战术和在立场上施压。
-故意欺骗：最常见的卑鄙手段是对事实、权限以及意图的歪曲。在互相让步之前，首先确定对方的权限。
-心理战术：包括环境压抑、人身攻击、红白脸战术、威胁等，就是为了让你感觉不舒服，这样你潜意识里希望尽快结束谈判。如果发现周围环境对你不利，要立即指出来。
-立场上施压计策：对方拒绝谈判时，首先，要认识到这一招是谈判的一种手段，目的是把同意谈判作为讨价还价的筹码，以获得实质上的让步。接着，与对方谈谈他们拒绝谈判的理由。然后，你可以提出一些选择方案。最后，要坚持使用原则。此外，还会遇到过分的要求、变本加厉、锁定战术、强硬的同伴、故意拖延等。
（四）不要成为牺牲品
你要随时准备对付阴谋诡计。你完全可以和对方一样立场坚定，甚至更坚定。捍卫原则比捍卫不正当的计谋容易，不要成为牺牲品。
鉴于读书笔记篇幅较长，后半部分将在下篇推送时放出，欢迎大家在留言区参与讨论。
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今天工作不多，所以一大早心血来潮，整理了下近期的读书笔记，本着“知识输出才是最好的输入”原则，聊一聊《谈判力》这本书。
《谈判力》是2009年4月1日中信出版社出版的图书，作者是美国的罗杰·费希尔、威廉·尤里和布鲁斯·巴顿。其中，罗杰·费希尔是哈佛大学的教授，另外两位担任过许多机构和公司的谈判顾问，三人均是“哈佛谈判项目”的骨干成员。如此强强联合，既有理论基础，又有实践经验，这本书的含金量可想而知。
我们每个人都是谈判者，每天不可避免地要与谈判相伴。职场上的商务谈判自不必说，生活中涉及的谈判类型更是多样，比如购物时与导购讨价还价，跟伴侣商量周末到底去哪里玩耍，如何让孩子变得更加听话……
虽然我们遇到的谈判形式千差万别，但是基本要素不会变，《谈判力》这本书主要介绍了有关原则谈判的方法。
以下内容摘自原文，按照本人现有认知，选取较容易理解且有实践价值的章节，主要改动集中在行文结构，对原文要义未做调整。
1
不要在立场上讨价还价
l 谈判要点：在立场上纠缠不清不能达成明智的协议。
l 谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量：如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。
l 谈判有两个层次：第一个层次是解决实质性问题；第二个层次往往比较含蓄，它关注解决实质性问题的程序。
2
谈判方式
（一）四个基本谈判要点
l 人——把人和事分开。
l 利益——着眼于利益，而不是立场。
l 选择——为共同利益创造选择方案。
l 标准——坚持使用客观标准，最重要的是遵从原则，试着使用对等原则。
（二）把人和事分开
l 谈判要点：不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段，就对其进行人身攻击。假如他们产生抵触情绪，就更难放弃该手段了。由于心怀不满，对方还会在其他问题上找麻烦。
l 你应对诡计本身提出质疑，不要怀疑对方的人格。改变谈判程序比改变你与之打交道的人容易。不要为了教训对方而转移谈判的目的。
（三）着眼于利益，而不是立场
l 明智的解决办法：协调双方利益而不是立场，谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双方需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。
l 对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利益。只要仔细考虑潜在的利益需求，就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益。
l 要认识到双方都有多重利益。
（四）为共同利益创造选择方案
l 解决办法：（1）将创造选择方案与评判方案二者分开；（2）扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案；（3）寻求共同利益；（4）找到让对方容易决策的方法。
l 创造选择方案的四个基本步骤（如下图所示）
l 激发灵感的方法：创造不同力度的协议、改变所提出协议的范围。
l 关于共同利益，有三点值得牢记：第一，共同利益潜藏在每项谈判中，它们往往不是即时可见的。第二，共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼。第三，强调你们的共同利益可以使谈判变得愉快、顺利。
l 寻找对你代价最小，对于对方好处最大的方案，反之亦然。找到让对方容易接受的解决方案的有效途径是，对方案进行稍许加工，让对方觉得合理。
（五）坚持使用客观标准
l 谈判要点：独立于任何个人意愿，这种方法强调的是靠原则而不是靠施压解决问题。应当把注意力放在问题的是非曲直上，而不是谈判各方的语气上。只认道理，绝不屈服于威胁。
l 进行原则谈判存在两个问题：即如何制定客观标准，以及如何在谈判中运用客观标准。
l 为保证协议的公平，客观标准最好既要做到不受任何一方意愿的干扰，又要做到合乎情理和切实可行。客观标准至少应在理论上对双方都适用。为了得到不受意愿干扰的结果，可以在实质性问题上使用公平标准，或者利用公平程序来解决利益冲突。
l 应牢记三个基本要点：1.双方就每一个问题共同寻求客观标准；2.以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；3.遵从原则，绝不屈服于压力。
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面对不同谈判对手的解决办法
（一）当对方实力强大时
l 面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现下面两大目标：第一是保护自己，不至于接受本应拒绝的协议；第二是让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求。
l 保护自己：事先确定好底线，制定一条警戒线，并对自己的最佳替代方案做到心中有数。最佳替代方案不仅是一个行之有效的评判标准，而且能使你有足够的灵活性，寻找到富有新意的解决方案。
l 发挥谈判资源的最佳效用：谈判双方的相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的后果。
l 拿出最佳替代方案需要三个步骤：第一，提出如果不能达成协议自己所要采取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案；第三，初步选定看上去最好的替代方案。
（二）当对方不合作时
l 让对方注重事情本身的是非曲直，有三种基本策略。第一是基于你能做什么。第二种策略，即关注对方能做什么。第三种策略，是关注第三方能做什么。
l 谈判柔术：避免陷入攻击和辩解的恶性循环，做法是不要回击。假如对方直截了当地表明了自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点时，不要辩解；如果对方对你进行人身攻击，不要反唇相讥。
l 具体办法：不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益。不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。把批评引向建设性轨道的另一种方法是，换位思考，征求对方的意见。变人身攻击为针对问题的批评。
l 注重谈判柔术的人使用两个关键手段。第一是提问而不是陈述，在你提问之后，先停顿一下。沉默是你最好的武器，要充分利用它。
l 考虑使用独立调解程序：身为局外人，调解人更容易将人与事分开，直接讨论双方的利益和选择。为第三方完成上述任务所设计的一种程序称独立调解程序。
l 让对方与你合作：乐于接受别人的指正和劝说，是原则谈判的战略支柱。
（三）驯服难对付的谈判者
l 诡计式谈判策略：实际就是谈判程序的单方面建议，关系到谈判各方如何进行谈判游戏。为了应对这样的情况，你应该从谈判程序开始进行原则谈判。
l 商定谈判规则有三个步骤：发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性。
l 诡计策略可以分为三类：故意欺骗、心理战术和在立场上施压。
-故意欺骗：最常见的卑鄙手段是对事实、权限以及意图的歪曲。在互相让步之前，首先确定对方的权限。
-心理战术：包括环境压抑、人身攻击、红白脸战术、威胁等，就是为了让你感觉不舒服，这样你潜意识里希望尽快结束谈判。如果发现周围环境对你不利，要立即指出来。
-立场上施压计策：对方拒绝谈判时，首先，要认识到这一招是谈判的一种手段，目的是把同意谈判作为讨价还价的筹码，以获得实质上的让步。接着，与对方谈谈他们拒绝谈判的理由。然后，你可以提出一些选择方案。最后，要坚持使用原则。此外，还会遇到过分的要求、变本加厉、锁定战术、强硬的同伴、故意拖延等。
（四）不要成为牺牲品
你要随时准备对付阴谋诡计。你完全可以和对方一样立场坚定，甚至更坚定。捍卫原则比捍卫不正当的计谋容易，不要成为牺牲品。
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