谈判中遇到这些问题该怎么办？|《谈判力》读书笔记（下）
以下文章选自《崔饼饼环游记》
上回书说到关于谈判的基本要点，如不要在立场上讨价还价、利用合理的谈判方式、面对不同对手的解决办法等等，详见
本文主要针对具体实践问题，现将书中精华摘录如下：
01
重要结论
（一）基本原则
l 时时做到心中有数
l 从实践中学习：要想取得更好的结局，谈判方式当然必须能产生令人满意的实质性结果；在原则问题上取胜并不是唯一的目标，而失去原则肯定不是其答案。
（二）补充结论
1、谈判四大障碍
在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：
（1）不成熟的判断；
（2）寻求单一的答案；
（3）以为馅饼的大小是不变的；
（4）认为“他们的问题应该由他们自己解决”。
2、关于集体讨论
【在集体讨论之前】
（1）明确你的目的。想想你希望带着什么结果走出会议室。
（2）寻找几个参与者。讨论规模应大到足以产生互动的交流，小到可以鼓励个人的参与以及自由发挥，通常5~8人为宜。
（3）改变环境。挑一个时间和地点，尽可能不同于平常的讨论。集体研讨搞得越是不同于普通会谈，参加者也就越容易把评判放到脑后。
（4）创造一种非正式气氛。怎样才能让你和其他人放松呢？可以边喝饮料边谈，可以在风景优美的度假区谈，也可以就在会议期间解下领带，脱去外套，互相亲切地打招呼。
（5）选一个主持人。会上需要一个主持人—保证讨论不跑题，保证每个人都有发言的机会，遵守一定的原则，并且通过发问激发大家的讨论等。
【在集体讨论会上】
（1）让参会人员并排坐在一起，共同面对问题。
（2）明确基本原则，包括不批评原则。
（3）集思广益，各抒己见。试着列出一长串想法，从每一个可能的角度接近问题。
（4）记下所有想法，做到一目了然。把所有的想法都记在黑板上，或者最好记在大新闻纸上。
【在集体讨论之后】
（1）把最有可能的想法标出来。
（2）改进有希望的方案。
（3）确定一个时间来评估这些想法，并作出决定。在散会之前，把讨论出的更好的想法列成表，并确定一个时间，商定哪些想法可以用于谈判以及怎样谈判。
3、聆听和回应
（1）认真聆听并理解对方的意思。集中精力听对方说话，要求对方清楚明了地阐述其真正意图，且在模棱两可或没有把握时要求对方重复。
（2）你要向他们表明，你明白他们的意思：“你看我领会的对不对，按照你们的观点，情况是这样的……”
（3）理解不等于赞同。说出你的想法，争取对方理解。
4、增强谈判实力
（1）参考方法
l 拥有一个好的最佳替代方案
l 在谈判者之间建立良好的合作关系
l 表达有力，让对方理解你的想法
l 倾听对方的想法，表示你已听明白了
l 了解利益所在
l 使用合理的客观标准
l 提出一个经过仔细斟酌的承诺条件
（2）可以从三个方面用承诺来增强自己的谈判实力：
首先，给对方一个肯定的承诺，承诺越具体，就越有说服力；其次，谨慎地作出否定的承诺，表明你不会做什么；最后，明确表示希望对方作出什么承诺，表明你将做什么。
02
常见问题
（一）关于公平与“原则谈判”的问题
l 问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？”
可以考虑下面几个问题：
（1） 避免主观决定到底有多重要？
（2） 问题有多复杂？
（3）维持良好的工作关系有多重要？
（4） 对方的预期是什么？改变对方的期望值有多大难度？
（5） 你在谈判中的位置？
l 问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”
运用客观标准在三个方面强于争执：即使是相互对立的公正标准和惯例所产生的结果也比主观决定明智；运用标准可以减少“屈服”的代价——人们易于接受原则或是独立的标准，不愿意屈服于对方的立场要求；最后，与主观立场不同，有些标准比其他标准更能说服人。
l 问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？”
使用独立的标准来讨论提案的公平性能帮助你得到你所应得的，保护你不被他人利用。最好考虑一下自己是否有把握获得这些潜在的好处。
（二）关于人际关系问题
l 问题4：“如果问题在人，我该怎么办？”
建立不受谈判结果影响的良好合作关系。与对方意见分歧越严重，处理好这一分歧就显得越是重要。
实质性问题应与关系问题和程序问题分开。一份有望达成的协议的内容要与你讨论问题的方式分开，与如何同对方打交道的问题分开。谈判应根据问题本身的是非来进行。
把你如何对待他们与他们如何对待你区别开来。效仿对方采取非建设性行为是不必要的。
l 问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”
一般来说，交流渠道越通畅，你也就越能给对方施加影响。如果你有充足的理由，你更有可能影响对方，而不是受对方影响。
谈判不一定需要你在原则上妥协，多数情况下，成功来自于找到一个符合双方原则的解决方案。
是否应该谈判以及花多少精力进行谈判都取决于你对最佳替代方案的满意程度，以及你认为谈判取得更好结果的可能性。
l 问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”
能影响谈判结果的常见分歧包括以下几点：
◎ 谈判速度：快还是慢？
◎ 谈判规格：高还是低？
◎ 谈判时双方的身体距离：近还是远？
◎ 是口头还是书面协议：哪个更具有约束力、更全面？
◎ 交流方式：直接还是间接？
◎ 时间跨度：长期还是短期？
◎ 关系范围：只是商业关系还是包括所有的关系？
◎ 未来的交易地点：私下还是公开？
◎ 谈判人：地位平等的人还是最能胜任的人？
◎ 承诺的严格性：不可更改还是灵活可变？
（三）关于策略问题
l 问题7：“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题，我应如何决策？”
要提出好的策略建议，就需要对具体情况有详细的了解。许多人根据对方退让的幅度来评价谈判的成功与否。另一种办法是，开出一个能说服中立的第三方接受的最高价。
关于策略问题，有两点值得大家参考。第一，几乎在任何情况下，策略本身就是准备过程的一个体现。如果你准备充分，自然会找到策略。第二，准备不足是不会产生明智策略的。
l 问题8：“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”
从一开始就考虑结束→考虑制定一个框架协议→逐步向承诺过渡→避免无谓的争吵→开价→考虑提出条件的方式和地点→最后时刻表现得慷慨大度
达成协议的过程很少一帆风顺，既做到态度坚定又不陷入顽固立场的做法是，将利益本身与如何满足利益两者分开。当提议受到挑战时，无须为其辩护，而是再次阐述你的根本利益，问问对方能否有更好的途径，既满足你的利益同时又满足他们的利益。当矛盾不可调和时，问问为什么一方的利益应高于另一方的利益，其中是否有什么道理。
l 问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？”
投石问路→投资→总结回顾→不打无准备之仗→为如何与对方建立和保持良好的合作关系做好准备
（四）关于实力的问题
l 问题10：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”
-有些东西你无法得到
-不同的谈判方式会产生截然不同的谈判结果
-“资源”并不等于“谈判实力”
-不要问“谁更有实力？”
-谈判实力来自于方方面面
-尽量发挥自己的潜在力量
陆游他老人家说得好，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”若要更透彻的理解事物，仍需要不断实践，生活中处处是谈判机会，愿我们都能成为菜市场中的谈判王者。
上回书说到关于谈判的基本要点，如不要在立场上讨价还价、利用合理的谈判方式、面对不同对手的解决办法等等，详见
本文主要针对具体实践问题，现将书中精华摘录如下：
01
重要结论
（一）基本原则
l 时时做到心中有数
l 从实践中学习：要想取得更好的结局，谈判方式当然必须能产生令人满意的实质性结果；在原则问题上取胜并不是唯一的目标，而失去原则肯定不是其答案。
（二）补充结论
1、谈判四大障碍
在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：
（1）不成熟的判断；
（2）寻求单一的答案；
（3）以为馅饼的大小是不变的；
（4）认为“他们的问题应该由他们自己解决”。
2、关于集体讨论
【在集体讨论之前】
（1）明确你的目的。想想你希望带着什么结果走出会议室。
（2）寻找几个参与者。讨论规模应大到足以产生互动的交流，小到可以鼓励个人的参与以及自由发挥，通常5~8人为宜。
（3）改变环境。挑一个时间和地点，尽可能不同于平常的讨论。集体研讨搞得越是不同于普通会谈，参加者也就越容易把评判放到脑后。
（4）创造一种非正式气氛。怎样才能让你和其他人放松呢？可以边喝饮料边谈，可以在风景优美的度假区谈，也可以就在会议期间解下领带，脱去外套，互相亲切地打招呼。
（5）选一个主持人。会上需要一个主持人—保证讨论不跑题，保证每个人都有发言的机会，遵守一定的原则，并且通过发问激发大家的讨论等。
【在集体讨论会上】
（1）让参会人员并排坐在一起，共同面对问题。
（2）明确基本原则，包括不批评原则。
（3）集思广益，各抒己见。试着列出一长串想法，从每一个可能的角度接近问题。
（4）记下所有想法，做到一目了然。把所有的想法都记在黑板上，或者最好记在大新闻纸上。
【在集体讨论之后】
（1）把最有可能的想法标出来。
（2）改进有希望的方案。
（3）确定一个时间来评估这些想法，并作出决定。在散会之前，把讨论出的更好的想法列成表，并确定一个时间，商定哪些想法可以用于谈判以及怎样谈判。
3、聆听和回应
（1）认真聆听并理解对方的意思。集中精力听对方说话，要求对方清楚明了地阐述其真正意图，且在模棱两可或没有把握时要求对方重复。
（2）你要向他们表明，你明白他们的意思：“你看我领会的对不对，按照你们的观点，情况是这样的……”
（3）理解不等于赞同。说出你的想法，争取对方理解。
4、增强谈判实力
（1）参考方法
l 拥有一个好的最佳替代方案
l 在谈判者之间建立良好的合作关系
l 表达有力，让对方理解你的想法
l 倾听对方的想法，表示你已听明白了
l 了解利益所在
l 使用合理的客观标准
l 提出一个经过仔细斟酌的承诺条件
（2）可以从三个方面用承诺来增强自己的谈判实力：
首先，给对方一个肯定的承诺，承诺越具体，就越有说服力；其次，谨慎地作出否定的承诺，表明你不会做什么；最后，明确表示希望对方作出什么承诺，表明你将做什么。
02
常见问题
（一）关于公平与“原则谈判”的问题
l 问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？”
可以考虑下面几个问题：
（1） 避免主观决定到底有多重要？
（2） 问题有多复杂？
（3）维持良好的工作关系有多重要？
（4） 对方的预期是什么？改变对方的期望值有多大难度？
（5） 你在谈判中的位置？
l 问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”
运用客观标准在三个方面强于争执：即使是相互对立的公正标准和惯例所产生的结果也比主观决定明智；运用标准可以减少“屈服”的代价——人们易于接受原则或是独立的标准，不愿意屈服于对方的立场要求；最后，与主观立场不同，有些标准比其他标准更能说服人。
l 问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？”
使用独立的标准来讨论提案的公平性能帮助你得到你所应得的，保护你不被他人利用。最好考虑一下自己是否有把握获得这些潜在的好处。
（二）关于人际关系问题
l 问题4：“如果问题在人，我该怎么办？”
建立不受谈判结果影响的良好合作关系。与对方意见分歧越严重，处理好这一分歧就显得越是重要。
实质性问题应与关系问题和程序问题分开。一份有望达成的协议的内容要与你讨论问题的方式分开，与如何同对方打交道的问题分开。谈判应根据问题本身的是非来进行。
把你如何对待他们与他们如何对待你区别开来。效仿对方采取非建设性行为是不必要的。
l 问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”
一般来说，交流渠道越通畅，你也就越能给对方施加影响。如果你有充足的理由，你更有可能影响对方，而不是受对方影响。
谈判不一定需要你在原则上妥协，多数情况下，成功来自于找到一个符合双方原则的解决方案。
是否应该谈判以及花多少精力进行谈判都取决于你对最佳替代方案的满意程度，以及你认为谈判取得更好结果的可能性。
l 问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”
能影响谈判结果的常见分歧包括以下几点：
◎ 谈判速度：快还是慢？
◎ 谈判规格：高还是低？
◎ 谈判时双方的身体距离：近还是远？
◎ 是口头还是书面协议：哪个更具有约束力、更全面？
◎ 交流方式：直接还是间接？
◎ 时间跨度：长期还是短期？
◎ 关系范围：只是商业关系还是包括所有的关系？
◎ 未来的交易地点：私下还是公开？
◎ 谈判人：地位平等的人还是最能胜任的人？
◎ 承诺的严格性：不可更改还是灵活可变？
（三）关于策略问题
l 问题7：“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题，我应如何决策？”
要提出好的策略建议，就需要对具体情况有详细的了解。许多人根据对方退让的幅度来评价谈判的成功与否。另一种办法是，开出一个能说服中立的第三方接受的最高价。
关于策略问题，有两点值得大家参考。第一，几乎在任何情况下，策略本身就是准备过程的一个体现。如果你准备充分，自然会找到策略。第二，准备不足是不会产生明智策略的。
l 问题8：“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”
从一开始就考虑结束→考虑制定一个框架协议→逐步向承诺过渡→避免无谓的争吵→开价→考虑提出条件的方式和地点→最后时刻表现得慷慨大度
达成协议的过程很少一帆风顺，既做到态度坚定又不陷入顽固立场的做法是，将利益本身与如何满足利益两者分开。当提议受到挑战时，无须为其辩护，而是再次阐述你的根本利益，问问对方能否有更好的途径，既满足你的利益同时又满足他们的利益。当矛盾不可调和时，问问为什么一方的利益应高于另一方的利益，其中是否有什么道理。
l 问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？”
投石问路→投资→总结回顾→不打无准备之仗→为如何与对方建立和保持良好的合作关系做好准备
（四）关于实力的问题
l 问题10：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”
-有些东西你无法得到
-不同的谈判方式会产生截然不同的谈判结果
-“资源”并不等于“谈判实力”
-不要问“谁更有实力？”
-谈判实力来自于方方面面
-尽量发挥自己的潜在力量
陆游他老人家说得好，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”若要更透彻的理解事物，仍需要不断实践，生活中处处是谈判机会，愿我们都能成为菜市场中的谈判王者。
