读书笔记《细节》
以下文章选自《LH最近读的书》
《细节：如何轻松影响他人》将通过对近百例经典实例的讲述与分析，带你探秘那些微小却重大的影响力提升技巧，告诉你如何在如今这个信息量超载的时代用最小的细节改变成就结果上最大的差异变化，并成功影响他人。
豆瓣
让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。在“如何传达信息”这个问题上，对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整，就能戏剧性地改变对方“认同信息并依言行动”的程度。
1.向“大众”借力
人们会根据其他人的做法调整自己的决策，目的是尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。
方法：1.强调你所鼓励的行为在某个特定的情境下被大多数人认同，例如“90%的员工同意这个观点。”2.公布绝对数字（暗示着有许多人都在这样做或这样想），例如，“这么做可以节省60亿元”。
2.“小众的反作用力”
人们总是很愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致，同样，他们也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区别开，避免与那些人一样做出相同的行为。
方法：如果你不鼓励他人做出某种行为（比如饮食不健康、乱丢垃圾，或是上班迟），那就应该把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来。
3.非常态VS常态
每个人心中的社会规范标准是不一样的，用违背对方的社会规范角度去遣词造句，更容易获得说服效果。
方法：劝服别人时，先看下他对社会规范的认知情况，如果他认同，那就说不这么做的坏处；如果他不认同，就说这么做的好处。
4.强大的环境暗示
“破窗理论”是指微小地违背社会规范行为，会对其他行为造成负面的影响。环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。
方法：改变环境比改变人的想法更容易，所以应对之道是让人们清楚地看到别人在遵守规则。例如，最有效的的方法并不是让人们置身于一个已经井然有序的环境中，而是让人们置身于一个能够看到他人遵守秩序的环境中。
5.改个名字，改变一切
可以尽量把名字和目标用户一致，每个人都很重视自己的名字。
6.如何化敌为友
即使是最极端的情况下，依然有些东西把我们联结在一起。
当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。
7.预测他人的喜好、渴望与需求
定期交换新资讯，安排一些非正式的沟通机会，增进彼此的了解。
8.主动承诺的力量
咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众的，那就更是如此。
9.承诺要行动，要公开
当你想要劝说某人许下承诺时，请他做一个较为宽泛（而不是更为具体）的承诺，你的成功概率会比较大。
两个方面一提醒对方他做了承诺，二告诉其他人他做了承诺。
10.“心安理得”效应
“心安理得效应”——采取了一个积极的行为之后，人就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行动。
影响力高手总是会把潜在的“心安理得效应”考虑进去，并采取一些简单的小步骤来抵消它们的作用。
11.如何为员工鼓劲儿加油
金钱上的激励有时也会侵蚀内在的积极性。但是，此类激励方法的最大缺点在于一个简单的事实：成本昂贵。
12.如何避开决策陷阱——“逐步升级的承诺”
如果你在组织中负责某个项目的执行，那你最好把评估它成功与否的工作交给组织里的其他人来做。这是因为你很容易过高地估计该项目的价值——有时候高估的程度会很惊人。此外，评估人跟你之间的联系越少，他或她的客观程度就会越高。
跟自己相关的东西，容易被看得（比实际中）更重要。
13.巧用“执行意向”
让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时、何地、准备如何执行这件事。行为科学家把这种计划叫作“执行意向”。
14.推迟一点儿会更好
人们知道应该改变自己的行为，只是不想“现在”就做。
调整：当你想要说服他人接受某个改变的时候，不要让他们立即就改，而是把改变放到未来的某个时段——当然，前提是这个改变对他们有好处，而且符合他们的价值观。
15.为了将来的自己
告诉他们这些在未来都能收回来。
16.目标设得好，干劲儿会更足
挑战性与可实现性。目标应当让人感到有充分的挑战性，因为这会让人产生成就感，但前提得是它有实现的可能。
17.损失规避原则
首先迈出一小步，构思两个选择，让受众从中主动挑一个。然后，再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下——向他们指出，如果不这么做的话就会损失什么。
18.如何克服拖延症
为了让目标受众响应你，不要把时间期限放得很长——以为长期限会让你的提议变得更有吸引力，这是个错误的想法。
19.如何留住顾客跟定你
每多排一分钟，他们留下来的动机可能就会增加一点儿，因为他们离目标更近了。
20.把潜力变成现实
在决策者看来，能出色完成某件事的潜质往往比已经在这件事上取得过出色成绩更重要。
21.把会议开得更高效
第一，请参加会议的人在会议开始前提交信息。
第二，组织会议的人最后一个发言。组织会议的人往往不知道自己的意见会影响大家，这个问题之普遍简直令人吃惊。
第三，做个任务清单会很有用。
第四，对会议的座次安排做出微妙的调整，就能够影响人们的注意力重点。
22.服装的影响力
穿什么样的服装更能说服别人，如果场合与时机合适，你可以采取与对方相似的穿衣风格——但要往上升一个级别。
23.亮出专家身份
信息本身并不是导致行为改变的直接原因。直接的原因是另一个因素作用的结果：自我对话。也就是人们在接受了一条信息之后，心里产生的认知反应。说得更简单点儿，就是某人在接受信息之后对自己说了什么。
24.不确定的说服力
自己也不太确定的专家说出来的建议和忠告往往最有说服力。当问题没有清晰明确的答案时，就更是如此。
在显然没有明显单一正确答案的情况下，表现出一点儿不确定非但不会损害你的说服力，反而还有极大的帮助。因此，当商业顾问希望说服决策者的时候，与其把轻微的不确定感遮掩起来，还不如明明白白地表现出来，因为这实际上会让他或她显得更有说服力——当然了，我们假设这位顾问的话是很有道理的。
25.中心位置的影响力
放在中间位置的产品之所以最抢手，主要是因为人们以为那个东西是被人故意放在那儿的——因为它最热门。
26.如何激发创意
人们的决策和行为都不是出自某个直接的请求或呼吁。相反，他们受到环境中某个单一因素的影响，继而触发了自动的、下意识的行为改变。
当天花板较高的时候，人们的想法更富创意，更概念化，而天花板较低的时候，人们的想法就变得更为具体，更受局限。
27.主场还是客场
主场优势，自己的地盘上干什么都有底气。
28.如何让自己变得更强大
回忆一个让自己感到强大有力的时刻。使用强势的身体语言，相信和暗示自己很强大本身就可以激发自信，表现得更好。
29.你所需的只是爱
爱有着联结和治愈的力量。
象征爱的东西犹如一个提示线索，会让人们做出与爱有关的行为。
30.完美礼物哪里找
想要送礼物的人在买东西之前应该先问问朋友、家人和同事，请他们把想要的东西列个单子，然后从这张清单上选一样送给他们。这样做的顾虑之一，就是这可能意味着送礼物的人并不很了解对方，所以没法选中合意的礼物。更糟的含义是，送礼物的人并不愿意花时间和精力去挑选合适的礼物。但实际上，最不需要花心思的礼物——只需简单地从对方开出的清单上选一样——其实最受欢迎。
31.为互助留出余地
如果在工作中做一个豪爽大方的给予者能够为我们赢得较高的社会地位，却同时也削弱了我们做分内工作的生产能力，
先是为对方提供有益的帮助，然后得到对方回报过来的有益帮助，这会把给予的良好效益放大到最大程度——不但他们自己受益，有份参与的每个人都能受益，因为给予者的地位提高了，生产力也提高了。
32.表达感激好处多
单是对给予帮助的人真诚地表达了谢意，就能把这个人帮助陌生人的意愿程度提升一倍。
33.出乎意料与抛砖引玉
仅仅先给别人是不够的，尽管他激发了互惠原理，需要做的是出乎意料的给与别人。
34.如何获得帮助
答案是……尽管开口！
想要求助的人往往低估了对方愿意帮忙的程度；他们发现，提出帮助请求的人会把着眼点放在对方同意帮忙后所花的成本上（时间、精力、金钱），同时却较少考虑对方要是拒绝提供帮助的话，会产生哪些社会成本（比如尴尬、磨不开面子、隐隐的内疚感）。
不仅是求助的人低估了对方愿意帮忙的可能性，那些做好了准备、愿意帮忙的人也会高估了别人开口求助的可能性。
35.先下手为强
在谈判中，先出招的效果要好得多。
一个简单的做法是，参加谈判时，不但要在脑子里记着你想要的理想价格，你还应该把它合理的原因列成清单写下来。就算在谈判中你没能让每个人都明白这些理由，单是把它摆在眼前，就足以提醒你去对抗心中自动涌起的质疑，不会去想为什么你最初的判断不准确了。
36.报价精确一点儿会更好
接到精确报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精确数字。
为了得到更好的谈判结果，你可以做的一个小改变是率先开价。这项研究又给了我们一个启发，另一个重要的、能显著提升谈判结果的小改变就是，把这个开价的数字改得精确点儿。
37.定价末尾数字有玄机
价格上一个小小的改动——只不过提高或降低一分钱——就能大幅度地影响消费者对这件东西的售价的印象。简单说就是29.99的东西远比30的更受欢迎。
38.顺序改一改，生意滚滚来
我们的决定总是会受到情境的影响——无论是我们正在考虑的替代选择，还是做决策时的环境，或者只不过是我们在做决定之前的念头。因此，选项出现的顺序真的很重要。
价格和产品数量孰先孰后的差别不大。但是，当数字不容易算的时候，情况就变了，人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序。如果产品数量较大，就更是如此。
39.如何事半功倍
向一个已经很有说服力的提案中添加额外的好处，非但不会帮你敲定订单，反而还会降低这份提案的整体吸引力。
在许多买家眼中，为了提高产品价值而附赠免费下载的举动，反而降低了产品的价值。
每一次增加功能都降低了总体的价值感，导致客户只愿意付更少的钱。
40.化整为零
如果先请捐助人想一想，要是救助一个人他们愿意捐多少钱，那大家最后捐出的钱数应该会更多。
41.鲜明生动的细节
需要救助的对象不仅是一个活生生的生命，还有了鲜明的形象——当人们把注意力放到这上面的时候，他们就更愿意慷慨解囊。
申请资源的人在强调这个资源的价值时，往往会犯一个错误：着重强调这个资源会对他们自己带来什么好处，而不是对提供资源的人带来什么好处。
42.指出机会成本
人们往往意识不到一个决策背后隐含着经济学家们所谓的“机会成本”。决策的机会成本指的是，当人们选择了另一个方案时，可以获得的直接收益。
不要把机会成本描绘得诱人又重要，相反，要把它说的一点儿也不吸引人，或是微不足道。
43.如何激励他人（还有你自己）完成任务
当顾客的注意力焦点被引导到较小的数字上时，完成目标的积极性更高——无论这个较小的数字指的是已经取得的进展，还是剩下的任务。
一旦进程过半，当反馈聚焦到剩余的少量任务上时，人们完成任务的积极性就会变得更高。因此，“你离完成目标只有20%了”会比“你已经完成了80%”更能受到鼓舞。
那么在任务的早期，你应该关注“我已经完成了多少”，然后再把关注点转换到“我还剩下多少”。这个方法能够帮助你坚持下来。
44.如何提高客户忠诚度
当某个目标包含若干个行动的时候，如果人们可以自行选择这些行动的顺序，那么，与只能按照规定顺序行事的人相比，前者追求目标的积极性会更大，然而，一旦追求目标的过程开始，有灵活行动权的人完成目标的可能性反而不如没有灵活性的人大。
预先规定的顺序能够抹掉（起码也是减少）计划执行过程中不必要的“决策点”
当选择相对简单，完成任务的动力很足的时候，灵活性比固定顺序更有助于实现目标。但是，如果人们需要做出较为困难的改变，或是动力比较低的时候，严格的顺序和结构就会更有帮助
45.如何让一加一大于二
重新分类的效应，按一个大的事情分解开，就看起来更容易实现了。
46.退后一步看问题
退后一步，保持实实在在的距离，不仅有助于解决问题和做决定，还能给予我们一种独特的说服力。
当你面临一个棘手问题的时候，只需往后退一步，站远一点儿看问题，就能改变你对这个问题的难度的感知——你会觉得问题没那么棘手了。
把人与选择之间的实体距离拉大，可以显著提高人做出购买决策的速度。换句话说，站远一点儿看，复杂纠结的产品选择的确会变得容易一点儿。
47.从他人的错误中汲取教训
去想想他人曾经犯过的错误。
列一张“别人做过的错事”清单。关键的第一步就是做一张这样的单子，经常去参考它，每当你需要做出重大决定时，有系统有组织地运用它。这就是一个能带来大收效的小改变。
48.对错误进行管理
人们的期望往往是过高的，而且现代的商业环境过于复杂，不可能有零错误的情况，无心之过总会出现。关键是要明白，如果把资源用于追求“一个岔子也不许出”的乌托邦式目标，工作效率必然会降低，成本也会高昂得多，倒还不如把资源用在“迅速解决问题、纠正错误”的目标上，获得更高的顾客满意度。
在商界，“零错误”反倒不如“及时改正错误”好。
49.当天就点评
如果发表正面评论的人指出，这次体验就是当天发生的事，那么读者就更有可能认为这条正面评论是发自内心的。
50.给邮件加点儿料，让谈判更顺畅
在时间不够用的时候，若是纯粹为了在越来越长的待办事项清单上划掉一项，人们很容易就飞快地发出一封简短生硬的电子邮件。但这项研究告诉我们，要是这么做的话，特别是在谈判的初期，就有可能犯下代价昂贵的错误。相应地，哪怕只多花一分钟，给你的邮件里添上几分人情味儿，也是很重要的。
51.碰触的魔力
触摸物品会让人与物品之间产生情感联结。
当零售商家请我们拿起产品摸一摸的时候，它在我们心目中的价值会自动升高
只需请顾客在头脑里想象一下摸到它的感觉，就足以强化拥有感，从而提升它的价值（前提是你的产品触碰起来是舒服的）。
52.把最好的留到最后
在用户离开的时候给他一些好的体验。
《细节：如何轻松影响他人》将通过对近百例经典实例的讲述与分析，带你探秘那些微小却重大的影响力提升技巧，告诉你如何在如今这个信息量超载的时代用最小的细节改变成就结果上最大的差异变化，并成功影响他人。
豆瓣
让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。在“如何传达信息”这个问题上，对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整，就能戏剧性地改变对方“认同信息并依言行动”的程度。
1.向“大众”借力
人们会根据其他人的做法调整自己的决策，目的是尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。
方法：1.强调你所鼓励的行为在某个特定的情境下被大多数人认同，例如“90%的员工同意这个观点。”2.公布绝对数字（暗示着有许多人都在这样做或这样想），例如，“这么做可以节省60亿元”。
2.“小众的反作用力”
人们总是很愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致，同样，他们也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区别开，避免与那些人一样做出相同的行为。
方法：如果你不鼓励他人做出某种行为（比如饮食不健康、乱丢垃圾，或是上班迟），那就应该把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来。
3.非常态VS常态
每个人心中的社会规范标准是不一样的，用违背对方的社会规范角度去遣词造句，更容易获得说服效果。
方法：劝服别人时，先看下他对社会规范的认知情况，如果他认同，那就说不这么做的坏处；如果他不认同，就说这么做的好处。
4.强大的环境暗示
“破窗理论”是指微小地违背社会规范行为，会对其他行为造成负面的影响。环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。
方法：改变环境比改变人的想法更容易，所以应对之道是让人们清楚地看到别人在遵守规则。例如，最有效的的方法并不是让人们置身于一个已经井然有序的环境中，而是让人们置身于一个能够看到他人遵守秩序的环境中。
5.改个名字，改变一切
可以尽量把名字和目标用户一致，每个人都很重视自己的名字。
6.如何化敌为友
即使是最极端的情况下，依然有些东西把我们联结在一起。
当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。
7.预测他人的喜好、渴望与需求
定期交换新资讯，安排一些非正式的沟通机会，增进彼此的了解。
8.主动承诺的力量
咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众的，那就更是如此。
9.承诺要行动，要公开
当你想要劝说某人许下承诺时，请他做一个较为宽泛（而不是更为具体）的承诺，你的成功概率会比较大。
两个方面一提醒对方他做了承诺，二告诉其他人他做了承诺。
10.“心安理得”效应
“心安理得效应”——采取了一个积极的行为之后，人就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行动。
影响力高手总是会把潜在的“心安理得效应”考虑进去，并采取一些简单的小步骤来抵消它们的作用。
11.如何为员工鼓劲儿加油
金钱上的激励有时也会侵蚀内在的积极性。但是，此类激励方法的最大缺点在于一个简单的事实：成本昂贵。
12.如何避开决策陷阱——“逐步升级的承诺”
如果你在组织中负责某个项目的执行，那你最好把评估它成功与否的工作交给组织里的其他人来做。这是因为你很容易过高地估计该项目的价值——有时候高估的程度会很惊人。此外，评估人跟你之间的联系越少，他或她的客观程度就会越高。
跟自己相关的东西，容易被看得（比实际中）更重要。
13.巧用“执行意向”
让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时、何地、准备如何执行这件事。行为科学家把这种计划叫作“执行意向”。
14.推迟一点儿会更好
人们知道应该改变自己的行为，只是不想“现在”就做。
调整：当你想要说服他人接受某个改变的时候，不要让他们立即就改，而是把改变放到未来的某个时段——当然，前提是这个改变对他们有好处，而且符合他们的价值观。
15.为了将来的自己
告诉他们这些在未来都能收回来。
16.目标设得好，干劲儿会更足
挑战性与可实现性。目标应当让人感到有充分的挑战性，因为这会让人产生成就感，但前提得是它有实现的可能。
17.损失规避原则
首先迈出一小步，构思两个选择，让受众从中主动挑一个。然后，再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下——向他们指出，如果不这么做的话就会损失什么。
18.如何克服拖延症
为了让目标受众响应你，不要把时间期限放得很长——以为长期限会让你的提议变得更有吸引力，这是个错误的想法。
19.如何留住顾客跟定你
每多排一分钟，他们留下来的动机可能就会增加一点儿，因为他们离目标更近了。
20.把潜力变成现实
在决策者看来，能出色完成某件事的潜质往往比已经在这件事上取得过出色成绩更重要。
21.把会议开得更高效
第一，请参加会议的人在会议开始前提交信息。
第二，组织会议的人最后一个发言。组织会议的人往往不知道自己的意见会影响大家，这个问题之普遍简直令人吃惊。
第三，做个任务清单会很有用。
第四，对会议的座次安排做出微妙的调整，就能够影响人们的注意力重点。
22.服装的影响力
穿什么样的服装更能说服别人，如果场合与时机合适，你可以采取与对方相似的穿衣风格——但要往上升一个级别。
23.亮出专家身份
信息本身并不是导致行为改变的直接原因。直接的原因是另一个因素作用的结果：自我对话。也就是人们在接受了一条信息之后，心里产生的认知反应。说得更简单点儿，就是某人在接受信息之后对自己说了什么。
24.不确定的说服力
自己也不太确定的专家说出来的建议和忠告往往最有说服力。当问题没有清晰明确的答案时，就更是如此。
在显然没有明显单一正确答案的情况下，表现出一点儿不确定非但不会损害你的说服力，反而还有极大的帮助。因此，当商业顾问希望说服决策者的时候，与其把轻微的不确定感遮掩起来，还不如明明白白地表现出来，因为这实际上会让他或她显得更有说服力——当然了，我们假设这位顾问的话是很有道理的。
25.中心位置的影响力
放在中间位置的产品之所以最抢手，主要是因为人们以为那个东西是被人故意放在那儿的——因为它最热门。
26.如何激发创意
人们的决策和行为都不是出自某个直接的请求或呼吁。相反，他们受到环境中某个单一因素的影响，继而触发了自动的、下意识的行为改变。
当天花板较高的时候，人们的想法更富创意，更概念化，而天花板较低的时候，人们的想法就变得更为具体，更受局限。
27.主场还是客场
主场优势，自己的地盘上干什么都有底气。
28.如何让自己变得更强大
回忆一个让自己感到强大有力的时刻。使用强势的身体语言，相信和暗示自己很强大本身就可以激发自信，表现得更好。
29.你所需的只是爱
爱有着联结和治愈的力量。
象征爱的东西犹如一个提示线索，会让人们做出与爱有关的行为。
30.完美礼物哪里找
想要送礼物的人在买东西之前应该先问问朋友、家人和同事，请他们把想要的东西列个单子，然后从这张清单上选一样送给他们。这样做的顾虑之一，就是这可能意味着送礼物的人并不很了解对方，所以没法选中合意的礼物。更糟的含义是，送礼物的人并不愿意花时间和精力去挑选合适的礼物。但实际上，最不需要花心思的礼物——只需简单地从对方开出的清单上选一样——其实最受欢迎。
31.为互助留出余地
如果在工作中做一个豪爽大方的给予者能够为我们赢得较高的社会地位，却同时也削弱了我们做分内工作的生产能力，
先是为对方提供有益的帮助，然后得到对方回报过来的有益帮助，这会把给予的良好效益放大到最大程度——不但他们自己受益，有份参与的每个人都能受益，因为给予者的地位提高了，生产力也提高了。
32.表达感激好处多
单是对给予帮助的人真诚地表达了谢意，就能把这个人帮助陌生人的意愿程度提升一倍。
33.出乎意料与抛砖引玉
仅仅先给别人是不够的，尽管他激发了互惠原理，需要做的是出乎意料的给与别人。
34.如何获得帮助
答案是……尽管开口！
想要求助的人往往低估了对方愿意帮忙的程度；他们发现，提出帮助请求的人会把着眼点放在对方同意帮忙后所花的成本上（时间、精力、金钱），同时却较少考虑对方要是拒绝提供帮助的话，会产生哪些社会成本（比如尴尬、磨不开面子、隐隐的内疚感）。
不仅是求助的人低估了对方愿意帮忙的可能性，那些做好了准备、愿意帮忙的人也会高估了别人开口求助的可能性。
35.先下手为强
在谈判中，先出招的效果要好得多。
一个简单的做法是，参加谈判时，不但要在脑子里记着你想要的理想价格，你还应该把它合理的原因列成清单写下来。就算在谈判中你没能让每个人都明白这些理由，单是把它摆在眼前，就足以提醒你去对抗心中自动涌起的质疑，不会去想为什么你最初的判断不准确了。
36.报价精确一点儿会更好
接到精确报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精确数字。
为了得到更好的谈判结果，你可以做的一个小改变是率先开价。这项研究又给了我们一个启发，另一个重要的、能显著提升谈判结果的小改变就是，把这个开价的数字改得精确点儿。
37.定价末尾数字有玄机
价格上一个小小的改动——只不过提高或降低一分钱——就能大幅度地影响消费者对这件东西的售价的印象。简单说就是29.99的东西远比30的更受欢迎。
38.顺序改一改，生意滚滚来
我们的决定总是会受到情境的影响——无论是我们正在考虑的替代选择，还是做决策时的环境，或者只不过是我们在做决定之前的念头。因此，选项出现的顺序真的很重要。
价格和产品数量孰先孰后的差别不大。但是，当数字不容易算的时候，情况就变了，人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序。如果产品数量较大，就更是如此。
39.如何事半功倍
向一个已经很有说服力的提案中添加额外的好处，非但不会帮你敲定订单，反而还会降低这份提案的整体吸引力。
在许多买家眼中，为了提高产品价值而附赠免费下载的举动，反而降低了产品的价值。
每一次增加功能都降低了总体的价值感，导致客户只愿意付更少的钱。
40.化整为零
如果先请捐助人想一想，要是救助一个人他们愿意捐多少钱，那大家最后捐出的钱数应该会更多。
41.鲜明生动的细节
需要救助的对象不仅是一个活生生的生命，还有了鲜明的形象——当人们把注意力放到这上面的时候，他们就更愿意慷慨解囊。
申请资源的人在强调这个资源的价值时，往往会犯一个错误：着重强调这个资源会对他们自己带来什么好处，而不是对提供资源的人带来什么好处。
42.指出机会成本
人们往往意识不到一个决策背后隐含着经济学家们所谓的“机会成本”。决策的机会成本指的是，当人们选择了另一个方案时，可以获得的直接收益。
不要把机会成本描绘得诱人又重要，相反，要把它说的一点儿也不吸引人，或是微不足道。
43.如何激励他人（还有你自己）完成任务
当顾客的注意力焦点被引导到较小的数字上时，完成目标的积极性更高——无论这个较小的数字指的是已经取得的进展，还是剩下的任务。
一旦进程过半，当反馈聚焦到剩余的少量任务上时，人们完成任务的积极性就会变得更高。因此，“你离完成目标只有20%了”会比“你已经完成了80%”更能受到鼓舞。
那么在任务的早期，你应该关注“我已经完成了多少”，然后再把关注点转换到“我还剩下多少”。这个方法能够帮助你坚持下来。
44.如何提高客户忠诚度
当某个目标包含若干个行动的时候，如果人们可以自行选择这些行动的顺序，那么，与只能按照规定顺序行事的人相比，前者追求目标的积极性会更大，然而，一旦追求目标的过程开始，有灵活行动权的人完成目标的可能性反而不如没有灵活性的人大。
预先规定的顺序能够抹掉（起码也是减少）计划执行过程中不必要的“决策点”
当选择相对简单，完成任务的动力很足的时候，灵活性比固定顺序更有助于实现目标。但是，如果人们需要做出较为困难的改变，或是动力比较低的时候，严格的顺序和结构就会更有帮助
45.如何让一加一大于二
重新分类的效应，按一个大的事情分解开，就看起来更容易实现了。
46.退后一步看问题
退后一步，保持实实在在的距离，不仅有助于解决问题和做决定，还能给予我们一种独特的说服力。
当你面临一个棘手问题的时候，只需往后退一步，站远一点儿看问题，就能改变你对这个问题的难度的感知——你会觉得问题没那么棘手了。
把人与选择之间的实体距离拉大，可以显著提高人做出购买决策的速度。换句话说，站远一点儿看，复杂纠结的产品选择的确会变得容易一点儿。
47.从他人的错误中汲取教训
去想想他人曾经犯过的错误。
列一张“别人做过的错事”清单。关键的第一步就是做一张这样的单子，经常去参考它，每当你需要做出重大决定时，有系统有组织地运用它。这就是一个能带来大收效的小改变。
48.对错误进行管理
人们的期望往往是过高的，而且现代的商业环境过于复杂，不可能有零错误的情况，无心之过总会出现。关键是要明白，如果把资源用于追求“一个岔子也不许出”的乌托邦式目标，工作效率必然会降低，成本也会高昂得多，倒还不如把资源用在“迅速解决问题、纠正错误”的目标上，获得更高的顾客满意度。
在商界，“零错误”反倒不如“及时改正错误”好。
49.当天就点评
如果发表正面评论的人指出，这次体验就是当天发生的事，那么读者就更有可能认为这条正面评论是发自内心的。
50.给邮件加点儿料，让谈判更顺畅
在时间不够用的时候，若是纯粹为了在越来越长的待办事项清单上划掉一项，人们很容易就飞快地发出一封简短生硬的电子邮件。但这项研究告诉我们，要是这么做的话，特别是在谈判的初期，就有可能犯下代价昂贵的错误。相应地，哪怕只多花一分钟，给你的邮件里添上几分人情味儿，也是很重要的。
51.碰触的魔力
触摸物品会让人与物品之间产生情感联结。
当零售商家请我们拿起产品摸一摸的时候，它在我们心目中的价值会自动升高
只需请顾客在头脑里想象一下摸到它的感觉，就足以强化拥有感，从而提升它的价值（前提是你的产品触碰起来是舒服的）。
52.把最好的留到最后
在用户离开的时候给他一些好的体验。
