读书感悟--南琼
以下文章选自《扬子瑞信风帆平台》
读书感悟
--南琼
《销售话术是设计出来的》——与客户有效沟通的N个方法与技巧
“交易的成功，往往是口才的产物”本书开篇就一语重地，借用了弗兰克·贝特格的经典总结，向我们这群致力于成为一个成功的销售人员传达了作为一位销售人员口才的重要性。
那么，想要成为一位成功的销售人员，我们到底应该怎样的去刻意练习口才——设计销售话术呢？在这本经典著作中乔拉拉分为21章从不同的方面为我们做了描述以及案例分享；下面是我学习了第一章后的部分感悟与体会，我将结合我们公司目前在智能家居这条产品线以及科沃斯和萤石等产品方面分享我对“客户通常迷信专家的话，先做专家再做销售”这一章节的理解。
“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”在我们约客户沟通交流之前，我们首先必须了解客户方的基本盘：客户做哪方面的生意？在这个生意圈子中我们自身对于这个行业了解多少？我们能为客户提供怎样的服务与支持？客户需要我们什么？等一些列的信息，那为什么我们需要了解这些呢，通过本章的学习我知道了：更多的时候是我们为了向客户展现我们的专业度，让客户相信，在这个圈子中我们并非菜鸟。在我们把客户这边的基本盘，生意情况，行业范围能描述的比较清楚的时候，那么也许我们在客户方的眼中就会像是一个专业的人了；但是这还不够，仅通过这些客户可能只会认为我们是行内人，有生意可做，有利可图，仅此而已。若真的想要搞定客户，那么更需要的是对客户行业的专业度的体现即：在行内眼中我们属于内行人。
那么总结下来就是：尽可能的让自己成为行业专家这样至少能尽快的取得客户的认可，每一位客户都希望和专业的人合作。
客户需要我们的专业度，那么我们该怎样做才能成为所谓的行业专家式的销售呢？在本章中也做了详细的讲解。首先就是对于行业的认知度，信息的不对等性，我们所知道所了解的行业知识必须得比客户方多且准确，能为客户的生意提供帮助，这些是需要我们对行业信息不断地探索，学习，并且用于实践得验证，很多的时候理论性的信息不一定能转化成实际的工具。对于科沃斯这块儿的生意，我们不仅仅需要了解科沃斯公司的产品本身，更需要了解市场的各类型的扫地机器人的行业规模对比，市场占比分析，客户需求收集，以及竞品分析等等，用专业化的知识资料为客户提供最优质的服务，展现我们毅道的行业价值，让客户觉得和我们合作每次的交易都是物超所值，对于下次的交易又充满着期待。而在萤石生意板块目前处于起步阶段我们更应该为客户输送市场蓝海的概念，以及客户需求的诉讼，先通过市场及客户两个方面来把萤石智能家居类产品的“铆”钉在客户的心中。
目前阶段我所接触的最多的是科沃斯系列的产品，所以对于成为专家式销售我更多的是从科沃斯产品线来叙述我的感悟；对于科沃斯的产品我们要学习的不仅仅是我司代理的产品，对于零售市场，线上板块的科沃斯产品我们都应该如数家珍，不同产品的名称，核心技术，卖点，适用范围，产品参数等等都必须了解；在需要行业市场分析，产品对比的时候能利用准确的数字来为客户解疑答惑。很多时候不论是我们的代理商还是购买产品的客户对于产品的价格和价值一直都是心存疑惑，摇摆不定的，那么此时我们更应该做的是：向他们植入产品的价值，而不是费尽心思解释产品的价格。让客户的购买逻辑由先考虑价格，转变为先思考价值，这中间的许多营销技巧都在书中有详尽的解释。
“知行合一”是我们所有人穷尽一生修炼的方向与目标，《销售话术是设计出来的》一书我还没有读完，但其中的知识点非常的丰富，是我辈销售人员都应该细心学习的东西，我只是对第一章中的部分知识点做以分享，但我更希望不论是我自己，还是诸位书友都能将所学用于实践，我们一起朝着“知行合一”的境界修炼自己！
2020年4月18日星期六
毅道——南琼
读书感悟
--南琼
《销售话术是设计出来的》——与客户有效沟通的N个方法与技巧
“交易的成功，往往是口才的产物”本书开篇就一语重地，借用了弗兰克·贝特格的经典总结，向我们这群致力于成为一个成功的销售人员传达了作为一位销售人员口才的重要性。
那么，想要成为一位成功的销售人员，我们到底应该怎样的去刻意练习口才——设计销售话术呢？在这本经典著作中乔拉拉分为21章从不同的方面为我们做了描述以及案例分享；下面是我学习了第一章后的部分感悟与体会，我将结合我们公司目前在智能家居这条产品线以及科沃斯和萤石等产品方面分享我对“客户通常迷信专家的话，先做专家再做销售”这一章节的理解。
“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”在我们约客户沟通交流之前，我们首先必须了解客户方的基本盘：客户做哪方面的生意？在这个生意圈子中我们自身对于这个行业了解多少？我们能为客户提供怎样的服务与支持？客户需要我们什么？等一些列的信息，那为什么我们需要了解这些呢，通过本章的学习我知道了：更多的时候是我们为了向客户展现我们的专业度，让客户相信，在这个圈子中我们并非菜鸟。在我们把客户这边的基本盘，生意情况，行业范围能描述的比较清楚的时候，那么也许我们在客户方的眼中就会像是一个专业的人了；但是这还不够，仅通过这些客户可能只会认为我们是行内人，有生意可做，有利可图，仅此而已。若真的想要搞定客户，那么更需要的是对客户行业的专业度的体现即：在行内眼中我们属于内行人。
那么总结下来就是：尽可能的让自己成为行业专家这样至少能尽快的取得客户的认可，每一位客户都希望和专业的人合作。
客户需要我们的专业度，那么我们该怎样做才能成为所谓的行业专家式的销售呢？在本章中也做了详细的讲解。首先就是对于行业的认知度，信息的不对等性，我们所知道所了解的行业知识必须得比客户方多且准确，能为客户的生意提供帮助，这些是需要我们对行业信息不断地探索，学习，并且用于实践得验证，很多的时候理论性的信息不一定能转化成实际的工具。对于科沃斯这块儿的生意，我们不仅仅需要了解科沃斯公司的产品本身，更需要了解市场的各类型的扫地机器人的行业规模对比，市场占比分析，客户需求收集，以及竞品分析等等，用专业化的知识资料为客户提供最优质的服务，展现我们毅道的行业价值，让客户觉得和我们合作每次的交易都是物超所值，对于下次的交易又充满着期待。而在萤石生意板块目前处于起步阶段我们更应该为客户输送市场蓝海的概念，以及客户需求的诉讼，先通过市场及客户两个方面来把萤石智能家居类产品的“铆”钉在客户的心中。
目前阶段我所接触的最多的是科沃斯系列的产品，所以对于成为专家式销售我更多的是从科沃斯产品线来叙述我的感悟；对于科沃斯的产品我们要学习的不仅仅是我司代理的产品，对于零售市场，线上板块的科沃斯产品我们都应该如数家珍，不同产品的名称，核心技术，卖点，适用范围，产品参数等等都必须了解；在需要行业市场分析，产品对比的时候能利用准确的数字来为客户解疑答惑。很多时候不论是我们的代理商还是购买产品的客户对于产品的价格和价值一直都是心存疑惑，摇摆不定的，那么此时我们更应该做的是：向他们植入产品的价值，而不是费尽心思解释产品的价格。让客户的购买逻辑由先考虑价格，转变为先思考价值，这中间的许多营销技巧都在书中有详尽的解释。
“知行合一”是我们所有人穷尽一生修炼的方向与目标，《销售话术是设计出来的》一书我还没有读完，但其中的知识点非常的丰富，是我辈销售人员都应该细心学习的东西，我只是对第一章中的部分知识点做以分享，但我更希望不论是我自己，还是诸位书友都能将所学用于实践，我们一起朝着“知行合一”的境界修炼自己！
2020年4月18日星期六
毅道——南琼
