《价值为纲》读书心得——邵国华
以下文章选自《川润之声》
你是否为公司创造价值
最近在公司安排下，对华为系列丛书有了一些了解，从《以客户为中心》、《以奋斗者为本》，到《价值为纲》，都从不同的视角诠释华为文化，体现华为管理哲学，也让我了解了奉献、开放、包容、灰度等一系列概念，同时，对任总的一系列经典话语也有深刻的印象，比如：“让听得见炮火的人呼唤炮火”、“深淘滩、低作堰”、“不让雷锋吃亏”、“力出一孔，利出一孔”等等。
对于《价值为纲》的阅读，更从财经管理角度，从多个侧面、维度对各部门、各环节围绕目标、力出一孔、为客户、企业创造价值。结合自己的现有工作谈几点自己的感想：
第一、敢于接受挑战，为客户、为公司、为自己奋斗一次。我是2003年1月进入川润股份，一直从事销售工作，先后在华北、东北、广东、广西、湖南、湖北等区域，服务一些零星客户；2007年常驻南京，有了一些固定客户，也开启了长达5年的传统大客户服务，赢得了客户的认可，为公司带来了业绩；2013年派驻上海办事处，通过努力实现了办事处业绩的高速增长；2017年根据公司安排，从上海调回液压公司市场部，从事市场调研及行业市场开拓，尽管也经常出差，但相对于之前常驻办事处还是多了一些平淡。2020年公司收购江苏欧盛液压公司，我被派驻到欧盛液压，要感谢公司领导的信任，对新的工作环境也是充满期待。但是欧盛液压半年业绩不尽人意，销售队伍建设没有根本改变，市场开拓未见成效，此间种种导致压力倍增。我想这或许就是需要华为的奋斗者精神来鼓舞我们，在逆境中完成脱变，尽管市场难度大、还有工程机械等未知市场需要开发，只要认准目标，坚持不懈，终究会获得回报。
第二、立足岗位，搭建营销团队，激发团队奋斗。华为文化非常强调团队合作，铁三角模式已经被引用到川润公司的交付系统，利用销售、技术、交付协同，共同聚焦于客户需求，实现客户良好体验，从而增强客户粘性，在公司已经获得一定的效果。对于欧盛液压而言，当前最需要的就是订单。1、获取订单，必须搭建好营销团队，目前我们的还是单兵作战，销售同事之间交流不多，导致客户信息散落于每一个销售经理，同时，相互之间没有沟通与配合，区域之间存在价格混乱，不利于公司品牌建设及客户关系维护。2、欧盛液压销售人员生活处于舒适区，没有奋斗动力。需要通过制定销售策略、改变销售激励政策，引导和激发销售热情，通过团体活动，激发团队活力，增强凝聚力。
第三、有效客户关系管理。欧盛液压的客户分散、多。单个客户订单贡献小，很难增加客户粘性，导致客户满意度、忠诚度不高。根据华为的文化，企业存在的唯一理由是满足客户的需要，欧盛液压对于客户需求的理解还非常的不够。我们都是站在自己的角度去开发产品、理解我们开发的就是客户需要的。在工业领域，我们没有大客户支撑，导致目标计划总不达标，主要的根源就是没有大客户、核心客户，其实就是我们的产品定位还不清晰。在工程机械领域，我们可以看到竞争对手恒立液压这几年锁定大客户，聚焦于客户需求，获得了巨大的成功。所以，有效客户关系管理，必须做好产品定位与市场聚焦，完成客户评级，从客户出发，聚焦客户需求，通过提供客户需要的产品及服务实现客户价值。
第四、锁定目标，创造价值。尽管欧盛液压上半年业绩非常差，股份公司也明确2020年整体目标不调整。这既是一份挑战，也是一份责任，公司领导信任我们，就应该抱着必胜的信心，围绕目标差距，寻找新的突破口，工业领域冶金行业后市场还存在较大的机会，工程机械后市场亦有增长空间，这些都是需要我们做好部署与规划，有条不紊的开展工作，努力向目标靠拢，实现自我价值，这或许就是自己成为川润人的价值所在。
你是否为公司创造价值
最近在公司安排下，对华为系列丛书有了一些了解，从《以客户为中心》、《以奋斗者为本》，到《价值为纲》，都从不同的视角诠释华为文化，体现华为管理哲学，也让我了解了奉献、开放、包容、灰度等一系列概念，同时，对任总的一系列经典话语也有深刻的印象，比如：“让听得见炮火的人呼唤炮火”、“深淘滩、低作堰”、“不让雷锋吃亏”、“力出一孔，利出一孔”等等。
对于《价值为纲》的阅读，更从财经管理角度，从多个侧面、维度对各部门、各环节围绕目标、力出一孔、为客户、企业创造价值。结合自己的现有工作谈几点自己的感想：
第一、敢于接受挑战，为客户、为公司、为自己奋斗一次。我是2003年1月进入川润股份，一直从事销售工作，先后在华北、东北、广东、广西、湖南、湖北等区域，服务一些零星客户；2007年常驻南京，有了一些固定客户，也开启了长达5年的传统大客户服务，赢得了客户的认可，为公司带来了业绩；2013年派驻上海办事处，通过努力实现了办事处业绩的高速增长；2017年根据公司安排，从上海调回液压公司市场部，从事市场调研及行业市场开拓，尽管也经常出差，但相对于之前常驻办事处还是多了一些平淡。2020年公司收购江苏欧盛液压公司，我被派驻到欧盛液压，要感谢公司领导的信任，对新的工作环境也是充满期待。但是欧盛液压半年业绩不尽人意，销售队伍建设没有根本改变，市场开拓未见成效，此间种种导致压力倍增。我想这或许就是需要华为的奋斗者精神来鼓舞我们，在逆境中完成脱变，尽管市场难度大、还有工程机械等未知市场需要开发，只要认准目标，坚持不懈，终究会获得回报。
第二、立足岗位，搭建营销团队，激发团队奋斗。华为文化非常强调团队合作，铁三角模式已经被引用到川润公司的交付系统，利用销售、技术、交付协同，共同聚焦于客户需求，实现客户良好体验，从而增强客户粘性，在公司已经获得一定的效果。对于欧盛液压而言，当前最需要的就是订单。1、获取订单，必须搭建好营销团队，目前我们的还是单兵作战，销售同事之间交流不多，导致客户信息散落于每一个销售经理，同时，相互之间没有沟通与配合，区域之间存在价格混乱，不利于公司品牌建设及客户关系维护。2、欧盛液压销售人员生活处于舒适区，没有奋斗动力。需要通过制定销售策略、改变销售激励政策，引导和激发销售热情，通过团体活动，激发团队活力，增强凝聚力。
第三、有效客户关系管理。欧盛液压的客户分散、多。单个客户订单贡献小，很难增加客户粘性，导致客户满意度、忠诚度不高。根据华为的文化，企业存在的唯一理由是满足客户的需要，欧盛液压对于客户需求的理解还非常的不够。我们都是站在自己的角度去开发产品、理解我们开发的就是客户需要的。在工业领域，我们没有大客户支撑，导致目标计划总不达标，主要的根源就是没有大客户、核心客户，其实就是我们的产品定位还不清晰。在工程机械领域，我们可以看到竞争对手恒立液压这几年锁定大客户，聚焦于客户需求，获得了巨大的成功。所以，有效客户关系管理，必须做好产品定位与市场聚焦，完成客户评级，从客户出发，聚焦客户需求，通过提供客户需要的产品及服务实现客户价值。
第四、锁定目标，创造价值。尽管欧盛液压上半年业绩非常差，股份公司也明确2020年整体目标不调整。这既是一份挑战，也是一份责任，公司领导信任我们，就应该抱着必胜的信心，围绕目标差距，寻找新的突破口，工业领域冶金行业后市场还存在较大的机会，工程机械后市场亦有增长空间，这些都是需要我们做好部署与规划，有条不紊的开展工作，努力向目标靠拢，实现自我价值，这或许就是自己成为川润人的价值所在。
