《销售6+1：构建销售精英的操作系统》读后感3000字_《销售6+1：构建销售精英的操作系统》读后感
以下文章选自《中和刚大工程顾问有限公司》，标题为：《销售6+1：构建销售精英的操作系统》学习感悟篇13 by 佳希
商学院成立以来，我一直想找一门销售类的课程作为必修课，因为能在商学院共修的伙伴都是具备一定素质，综合能力很强的。看到《销售6+1：构建销售精英的操作系统》的课程简介，认真听完后，发现整个知识体系非常有条理性，是一个完整又科学的销售能力模型，帮助我们构建销售思维、提升销售能力。
对于企业来说，营销是龙头，没有营销就没有一切。营销业绩决定着企业的生存与发展。对于营销工作者，这是必修课，能结构化地复制销售经验，有助于销售技能的提升。即便你不做销售，掌握一些基本的销售技能，也是很有启发的，因为推销产品其实就是在推销你自己。我们首先必须学会推销自己，才能找到幸福与平静。人生无处不营销。
大部分人对销售的第一印象，基本都是脸皮够厚，嘴皮够溜，满满的套路。
专业的销售应该是什么样呢？本课程给我们定义了销售的三方面擅长：懂用户，懂市场，懂技术。
懂用户需要掌握基本的消费心理学和消费行为学，因为销售天天跟人打交道，频次很高。而所有与人打交道的工作都需要对人性进行洞察和理解分析，我们需要能够从用户的一句话、一个眼神中找到机会点，所以在这个层面的知识储备和知识半径要足够大。情商必须在线，你到达什么样的级别，就决定你在跟人打交道过程中，是否能够如鱼得水。
懂市场需要我们对自己的行业、上下游单位、竞争对手都能清楚了解，像我们工程咨询行业面对的销售对象都是各个局委、各个企业， 它不是个人行为、个人购买，而是一个事业企业性质的消费主体。这个主体会比人的主体更复杂更大，它会有市场行业的、宏观和微观的。所以我们必须对整个行业、自己的企业、自己的业务相当了解。并对自己、对公司有信心，清楚我们所处的行业地位。
懂技术是销售说服力的充分体现，我之前的老板经常告诫我们，技术是第一生产力。对于我们所从事工程咨询服务行业，业主对于技术的专业度、精度要求是相当高的。所谓失之毫厘，谬以千里。或许就因为一个小数点，项目废标，耽误业主的工期，影响企业形象，砸了自己的饭碗。大家都知道承接业务的不易，而一旦失误，后续就不会再有新的业务。
为什么这个课程叫做销售6+1，其实这是一个销售能力模型。这个1其实是一个一以贯之的完整销售工作的主要脉络，它属于执行层面。一个完整的销售链路包括：拓客、留存、培育、转化、推荐、复购。它是一个闭环，这就是6+1的体系轮廓。
每个模块背后都有对应的动作，比如拓客三板斧，留存三板斧，培育、互动三板斧，转化的7个步骤，推荐的3个抓手，复购的三板斧，对应的每个环节都有落地的动作和行为。课程详细讲解了各个模块，自己很多都做的不到位。现就我体会深刻的两点与大家交流共勉。
一、拓客
说起来很是惭愧，我从事工程咨询行业多年，却几乎没有拓客。自己的意愿不足，还处于等、靠、要的阶段，利用的也是平台资源、合作人承接一些业务。自己放不下身段，没有努力迈开脚走出去。当然这里我也并不是要求大家都要去陌拜，但是扪心自问你和客户待在一起的时间有多少？
回想2008年，我在JLD公司，企业面临倒闭，老板在危难之际招聘了一批销售人员，当时公司的人员也不过二三十人，业务人员一下子来了近10人，当时我们都觉得老板疯了吧。但是接下来的日子，销售培训、专业培训，老板亲抓市场，细分市场，指导员工。没过半年，公司起死回生，转亏为盈。
现在，当年的销售人员都已经年薪百万，很多都自己开了公司。他们当年都是从陌拜开始的，那个时候没有车，就乘坐城际公交，不畏严寒酷暑，硬着头皮奔走于各个局委。不是在见客户，就是在见客户的路上。都是没有关系、背景的人，完全靠着陌拜一步步与业主建立起信任，从小业务开始慢慢累加信任度，到后期给到几个亿甚至几十亿的大项目，这都是努力耕耘的结果。
所以说不论我们从事什么行业，我们需要大量拜访客户，找到目标客户，了解客户画像、客户需求，明确我们能够提供给业主哪些价值，清楚客户真正的反馈和声音。
我有一个业务做的很好的朋友，他真的是什么都懂，不仅是工程咨询、招投标、造价，每个业务板块都很清楚，在某些方面比技术还专业。甚至于酒桌上的政治、经济、新闻，他都知晓。无论对方说什么，都能把话接过来，侃侃而谈。我常常很崇拜的问他，你怎么啥都懂，他会谦虚地说：“都是一点点积累的，拜访的客户多了，听的多了，自然就内化为自己的了。”
所以拓客的重要意义就在此，拜访量是一切的精髓。
目前自己的知识架构和眼界还有很大欠缺。其实销售越是做到高层客户时，越是需要专业之外的知识。我们每天要面对的不是局长、书记，就是乡长、县长的，客户都是身经百战的高手，有丰富的经验和更宽的知识界面。比如某局长，你去和他聊专业，他可能没有兴趣，这种话题找技术层面对接即可，但你跟他聊企业发展战略、市场发展趋势，聊项目的优势、带来的社会效应，聊行业痛点等大方向的信息他就会很有兴趣。而我经常跟客户讲的，目前还多限于实际项目。
这种知识面和眼界的不对等，某种程度对赢取客户的信任和成交是很有影响的。所以作为销售，如果想比别人优秀，不仅要在专业、行业知识上下足功夫，更要了解高层话题，不断拓宽自己的知识界面。
二、转化
在转化阶段中有一个非常重要的点——需求配对。
销售是链接产品和需求的一个桥梁，分为推销型和推荐型。推销型的销售，通常是以产品为导向的一种销售思维，更多的特点是以产品为驱动的销售思维，他们会把大量的精力、时间放在产品本身的描述上，会把它夸大，提炼核心卖点。
在生活中，我们经常碰到的情景其实都是推销型思维，比如在路上碰到发传单的，向你介绍楼盘、推荐课程、加个微信赠送礼品的；接到陌生电话，问您是否有买房，贷款等需求；在办公室坐着，有人敲门进来推荐信用卡；甚至更为奇葩的是销售员一言不合就蹲下来要替您擦皮鞋，对于这些简单、粗暴的推销一般都会惨遭拒绝。
推荐型销售则是以用户为导向的。思考自己有什么地方是比客户优秀，并且能够让客户感到钦佩，而恰恰能够帮助到他，让客户成功。两者的差别为是否在乎用户的需求和问题，显然推荐型的销售更加科学。
我们要对每个客户做大量的准备，要花长时间了解客户，明确客户的核心需求，知道自己有什么东西比客户强，能够在哪些方面帮助到客户，这样才能找到客户。在自己的优势领域、在客户的劣势领域中，做好充分的准备。 尽可能多的了解客户的需求，并把客户的这些需求作为一种工作目标去努力实现。作为营销人员，站在客户的角度，肯定希望有一个了解自己业务需求的企业对项目进行把控和咨询。如果作为甲方，我一定希望找一家省心放心的公司，为我的项目全盘把控，流程上、手续上、法律法规、成本合约上都能给我出谋划策，以赢得项目利润最大化。
这一需求就要求我们营销人员认真的去了解，提出合理的方案，使方案得到认可，实时把握客户需求，并使之与我们企业自身的特点结合起来，实现共同利益的最大提高。尽可能发现客户每一个细小的需求，每一个细小的发现都会成为企业发展壮大的基石。
销售其实就是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。就如同医生看病，是你有病，我有药，其核心是发现客户的问题，基于问题进行需求的匹配，链接所需产品。
被销售的经历大家都有过，有的令人头痛、反感，有的让人心甘情愿下单，有的则令你惊叹。不同的人，不一样的认知，不一样的结果。销售是最具挑战的一个行业，如何赢得客户，希望这门课能带给我们一些启发。
作者：佳希
编辑：溪亭
审核：佳希 Lily
商学院成立以来，我一直想找一门销售类的课程作为必修课，因为能在商学院共修的伙伴都是具备一定素质，综合能力很强的。看到《销售6+1：构建销售精英的操作系统》的课程简介，认真听完后，发现整个知识体系非常有条理性，是一个完整又科学的销售能力模型，帮助我们构建销售思维、提升销售能力。
对于企业来说，营销是龙头，没有营销就没有一切。营销业绩决定着企业的生存与发展。对于营销工作者，这是必修课，能结构化地复制销售经验，有助于销售技能的提升。即便你不做销售，掌握一些基本的销售技能，也是很有启发的，因为推销产品其实就是在推销你自己。我们首先必须学会推销自己，才能找到幸福与平静。人生无处不营销。
大部分人对销售的第一印象，基本都是脸皮够厚，嘴皮够溜，满满的套路。
专业的销售应该是什么样呢？本课程给我们定义了销售的三方面擅长：懂用户，懂市场，懂技术。
懂用户需要掌握基本的消费心理学和消费行为学，因为销售天天跟人打交道，频次很高。而所有与人打交道的工作都需要对人性进行洞察和理解分析，我们需要能够从用户的一句话、一个眼神中找到机会点，所以在这个层面的知识储备和知识半径要足够大。情商必须在线，你到达什么样的级别，就决定你在跟人打交道过程中，是否能够如鱼得水。
懂市场需要我们对自己的行业、上下游单位、竞争对手都能清楚了解，像我们工程咨询行业面对的销售对象都是各个局委、各个企业， 它不是个人行为、个人购买，而是一个事业企业性质的消费主体。这个主体会比人的主体更复杂更大，它会有市场行业的、宏观和微观的。所以我们必须对整个行业、自己的企业、自己的业务相当了解。并对自己、对公司有信心，清楚我们所处的行业地位。
懂技术是销售说服力的充分体现，我之前的老板经常告诫我们，技术是第一生产力。对于我们所从事工程咨询服务行业，业主对于技术的专业度、精度要求是相当高的。所谓失之毫厘，谬以千里。或许就因为一个小数点，项目废标，耽误业主的工期，影响企业形象，砸了自己的饭碗。大家都知道承接业务的不易，而一旦失误，后续就不会再有新的业务。
为什么这个课程叫做销售6+1，其实这是一个销售能力模型。这个1其实是一个一以贯之的完整销售工作的主要脉络，它属于执行层面。一个完整的销售链路包括：拓客、留存、培育、转化、推荐、复购。它是一个闭环，这就是6+1的体系轮廓。
每个模块背后都有对应的动作，比如拓客三板斧，留存三板斧，培育、互动三板斧，转化的7个步骤，推荐的3个抓手，复购的三板斧，对应的每个环节都有落地的动作和行为。课程详细讲解了各个模块，自己很多都做的不到位。现就我体会深刻的两点与大家交流共勉。
一、拓客
说起来很是惭愧，我从事工程咨询行业多年，却几乎没有拓客。自己的意愿不足，还处于等、靠、要的阶段，利用的也是平台资源、合作人承接一些业务。自己放不下身段，没有努力迈开脚走出去。当然这里我也并不是要求大家都要去陌拜，但是扪心自问你和客户待在一起的时间有多少？
回想2008年，我在JLD公司，企业面临倒闭，老板在危难之际招聘了一批销售人员，当时公司的人员也不过二三十人，业务人员一下子来了近10人，当时我们都觉得老板疯了吧。但是接下来的日子，销售培训、专业培训，老板亲抓市场，细分市场，指导员工。没过半年，公司起死回生，转亏为盈。
现在，当年的销售人员都已经年薪百万，很多都自己开了公司。他们当年都是从陌拜开始的，那个时候没有车，就乘坐城际公交，不畏严寒酷暑，硬着头皮奔走于各个局委。不是在见客户，就是在见客户的路上。都是没有关系、背景的人，完全靠着陌拜一步步与业主建立起信任，从小业务开始慢慢累加信任度，到后期给到几个亿甚至几十亿的大项目，这都是努力耕耘的结果。
所以说不论我们从事什么行业，我们需要大量拜访客户，找到目标客户，了解客户画像、客户需求，明确我们能够提供给业主哪些价值，清楚客户真正的反馈和声音。
我有一个业务做的很好的朋友，他真的是什么都懂，不仅是工程咨询、招投标、造价，每个业务板块都很清楚，在某些方面比技术还专业。甚至于酒桌上的政治、经济、新闻，他都知晓。无论对方说什么，都能把话接过来，侃侃而谈。我常常很崇拜的问他，你怎么啥都懂，他会谦虚地说：“都是一点点积累的，拜访的客户多了，听的多了，自然就内化为自己的了。”
所以拓客的重要意义就在此，拜访量是一切的精髓。
目前自己的知识架构和眼界还有很大欠缺。其实销售越是做到高层客户时，越是需要专业之外的知识。我们每天要面对的不是局长、书记，就是乡长、县长的，客户都是身经百战的高手，有丰富的经验和更宽的知识界面。比如某局长，你去和他聊专业，他可能没有兴趣，这种话题找技术层面对接即可，但你跟他聊企业发展战略、市场发展趋势，聊项目的优势、带来的社会效应，聊行业痛点等大方向的信息他就会很有兴趣。而我经常跟客户讲的，目前还多限于实际项目。
这种知识面和眼界的不对等，某种程度对赢取客户的信任和成交是很有影响的。所以作为销售，如果想比别人优秀，不仅要在专业、行业知识上下足功夫，更要了解高层话题，不断拓宽自己的知识界面。
二、转化
在转化阶段中有一个非常重要的点——需求配对。
销售是链接产品和需求的一个桥梁，分为推销型和推荐型。推销型的销售，通常是以产品为导向的一种销售思维，更多的特点是以产品为驱动的销售思维，他们会把大量的精力、时间放在产品本身的描述上，会把它夸大，提炼核心卖点。
在生活中，我们经常碰到的情景其实都是推销型思维，比如在路上碰到发传单的，向你介绍楼盘、推荐课程、加个微信赠送礼品的；接到陌生电话，问您是否有买房，贷款等需求；在办公室坐着，有人敲门进来推荐信用卡；甚至更为奇葩的是销售员一言不合就蹲下来要替您擦皮鞋，对于这些简单、粗暴的推销一般都会惨遭拒绝。
推荐型销售则是以用户为导向的。思考自己有什么地方是比客户优秀，并且能够让客户感到钦佩，而恰恰能够帮助到他，让客户成功。两者的差别为是否在乎用户的需求和问题，显然推荐型的销售更加科学。
我们要对每个客户做大量的准备，要花长时间了解客户，明确客户的核心需求，知道自己有什么东西比客户强，能够在哪些方面帮助到客户，这样才能找到客户。在自己的优势领域、在客户的劣势领域中，做好充分的准备。 尽可能多的了解客户的需求，并把客户的这些需求作为一种工作目标去努力实现。作为营销人员，站在客户的角度，肯定希望有一个了解自己业务需求的企业对项目进行把控和咨询。如果作为甲方，我一定希望找一家省心放心的公司，为我的项目全盘把控，流程上、手续上、法律法规、成本合约上都能给我出谋划策，以赢得项目利润最大化。
这一需求就要求我们营销人员认真的去了解，提出合理的方案，使方案得到认可，实时把握客户需求，并使之与我们企业自身的特点结合起来，实现共同利益的最大提高。尽可能发现客户每一个细小的需求，每一个细小的发现都会成为企业发展壮大的基石。
销售其实就是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。就如同医生看病，是你有病，我有药，其核心是发现客户的问题，基于问题进行需求的匹配，链接所需产品。
被销售的经历大家都有过，有的令人头痛、反感，有的让人心甘情愿下单，有的则令你惊叹。不同的人，不一样的认知，不一样的结果。销售是最具挑战的一个行业，如何赢得客户，希望这门课能带给我们一些启发。
作者：佳希
编辑：溪亭
审核：佳希 Lily
